Verkaufen und Beraten

Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur

Version 8.0 vom 11.07.2022

44B0425

Sales and Consultancy Processes

• Landwirtschaft (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen Agrar/Lebensmittel (B.Eng.)

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Für Vertriebsmitarbeiter und Berater sind, speziell im Kunden- oder Klientenkontakt, umfassende Kompetenzen unabdingbar.Allerdings wird das, was ?Vertrieb" und/oder ?Beratung" machen und genannt wird immer umfangreicher. Vielf?ltige Konzepte und Erscheinungsformen im Dienstleistungs- und Servicebereich bedeuten zunehmend flie?ende ?berg?nge z.B. auch zwischen Beratung und Verkauf. Gesch?ftskontakte, die dauerhaft und von wechselseitigem Nutzen gepr?gt sind, bekommen zunehmend den Charakter von Beratungsgespr?chen. Hochwertige Produkte, Konzepte, Visionen, Güter und Dienstleistungen k?nnen, auch inhouse, nicht mehr einfach nur ?verkauft“ werden. Die Informationsflut, begrenzte Markttransparenz, (vermeintliche) Austauschbarkeit von Anbietern, Produkten und Dienstleistungen, Qualit?tsansprüche, steigende Transaktionskosten und komplexer werdende Systeme machen Beratung und Vertrieb in allen Erscheinungsformen anspruchsvoller, teurer und schwieriger.Die Mitarbeiter, inklusive der Führungskr?fte, ben?tigen spezifische Kompetenzen um die gesamte Bandbreite m?glicher Rollen und Anforderungen im Umgang mit, im weitesten Sinne, Anspruchstellern wie Kunden, Klienten, Mandanten und auch Mitarbeitern, erfolgreich ausfüllen zu k?nnen.Systemisches, strategisches und konzeptionelles Denken geh?ren, basierend auf fundiertem Fachwissen und Prozessverst?ndnis, ebenso dazu wie Einfühlungsverm?gen in andere Menschen/Organisationen/Strukturen/Prozesse, deren Situation und Bedürfnisse.Die Studierenden setzen sich mit Konzepten, M?glichkeiten und Grenzen von Beratung und Vertrieb, in unterschiedlichen Erscheinungsformen, auseinander und erarbeiten Kompetenzen um angemessen kommunizieren und handeln zu k?nnen.In Fallstudien, verhaltensbezogenen ?bungen und Trainings werden Lehrinhalte erlebt, reflektiert, transferiert und angewendet.

• Erscheinungsformen und Begriffskl?rungen
• Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns und strategisches Denken
• Elemente, Zielsysteme, Konzeption und Planung einer marktorientierten Unternehmensführung
• Elemente und Gestaltung von Beratung und Vertrieb
• relevante psychologische Grundbegriffe und Prozesse
• Wahrnehmungs- und Informationsverarbeitungsprozesse
• Lernen, Motivation, Einstellungs- und Verhaltens?nderung bei Mitarbeitern, Kunden und Klienten
• Persuasive Kommunikation
• Elemente und M?glichkeiten der Gewinnung und Bindung von Kunden bzw. Klienten
• Potenzieller Nutzen von Beratung und Verkauf
• M?glichkeiten und Grenzen von Beratung und Verkauf
• Funktionen und Rollen im Kunden- bzw. Klientenkontakt
• Elemente, Einflussfaktoren und Wechselbeziehungen im Akquisitionsprozess
• Angemessene Gespr?chsführung und Konfliktbehandlung
• partizipative Prozessgestaltung
• Qualit?tsaspekte von Beratungs- und Verkaufsprozessen
• Anforderungen an Berater und Verk?ufer
• ?bungen, Fallstudien
• Verhaltensbezogene Trainings

Wissensverbreiterung
Die Studierenden haben ein breites, integriertes Wissen und Verst?ndnis der
- Grundlagen einer marktorientierten Unternehmensführung
- Elemente und M?glichkeiten der Gestaltung von Beratung und Vertrieb
- entscheidungs- und verhaltensrelevanten psychologischen Grundbegriffe
- Lern-, Entscheidungs- und Verhaltens?nderungsprozesse
- Ansprüche, Erwartungen und Qualit?tsansprüche der Beteiligten und Betroffenen
- Elemente und M?glichkeiten der Kundengewinnung und -bindung
- konstruktiven Gespr?chsführung
und k?nnen dies angemessen kommunizieren
Wissensvertiefung
Die Studierenden haben vertieftes, aktuelle Entwicklungen berücksichtigendes Wissen und verstehen
- die verschiedenen Funktionen und multiplen Rollen von Beratern und Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt
- beratungs- und vertriebsrelevante zwischenmenschliche Prozesse
- menschliches und zwischenmenschliches Handeln und Verhalten
- den Akquisitionsprozess und k?nnen Gespr?che in Standardsituationen und schwierigen Situationen, auch gemeinsam und interkulturell, angemessen und zufriedenstellend gestalten und führen
K?nnen - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden:
- k?nnen wesentliche Rahmenbedingungen wirtschaftlichen Handelns erl?utern
- k?nnen Ziele und widerspruchsarme Zielhierarchien, auch in einem komplexen Umfeld, entwickeln sowie operationale Ziele formulieren
- k?nnen, auch gemeinsam und interkulturell, in Ans?tzen Komplexit?t reduzieren und Konzepte entwickeln
- situationsspezifisch geeignete und angemessene Methoden der Gespr?chsführung erl?utern und anwenden
- entscheidungs- und verhaltensrelevante psychologische Modelle und Konzepte erl?utern, transferieren und anwenden
- k?nnen Zielfindungs-, Lern-, Entscheidungs- und Verhaltens?nderungsprozesse, auch gemeinsam und interkulturell, in Ans?tzen initiieren und begleiten
K?nnen - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden
- k?nnen Aufgaben, Einflussfaktoren und Wechselbeziehungen im Kontext von Beratung und Vertrieb beschreiben, analysieren, reflektieren und zielwirksam sowie verst?ndlich kommunizieren.
- k?nnen Visionen, Leitbilder, Ziele, Ma?nahmen und Vorgehensweisen, auch gemeinsam und interkulturell, erarbeiten, aufbereiten und angemessen kommunizieren
- sind in der Lage geeignete Kommunikationstechniken in speziellen beruflichen Situationen angemessen und zielführend, auch interkulturell, anzuwenden
K?nnen - systemische Kompetenz
Die Studierenden
- k?nnen ihr Wissen auf typische Situationen der Berufspraxis transferieren, anwenden, reflektieren bewerten und entwickeln
- k?nnen selbstst?ndig lernen, sich selbstst?ndig weiterbilden und Lernprozesse auch bei Kommunikationspartnern initiieren
- k?nnen effektiv mit anderen Menschen in unterschiedlichen Situationen und internationalem Umfeld fachübergreifend konstruktiv, auch interkulturell, zusammenarbeiten

SeminarVorlesungFallstudien?bungenverhaltensbezogenes TrainingSelbststudiumGruppen-/Kleingruppenarbeit

Erweiterte, vertiefte, erfahrungsbasierte Kenntnisse und Kompetenzen professioneller zwischenmenschlicher KommunikationGrundkenntnisse der Makro- und Mikro?konomie

Grygo, Harald

• Grygo, Harald
• Goy, Iris Angela
• Kumpmann, Sophia
• N.N.

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HandoutB?NSCH, A.: K?uferverhalten. 9.Aufl., München; Wien, 2002B?NSCH, A.: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. 8.Aufl., München; Wien, 2006Banaji, M. R., A. G. Greenwald: Vor-urteile. Wie unser Verhalten unbewusst gesteuert wird und was wir dagegen tun k?nnen. München 2015BARTSCH, B., W. SCHWENK: Praxishandbuch Key Account. Berlin, 2007BECKER, W.: Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. München; Wien, 1998BECKER, W.: Verkaufspsychologie. 3.Aufl., München; Wien, 2008BECKER, W.: Werbe- und Verkaufstechniken. 2.Aufl., München; Wien, 2006BEHLE, CH., R. VOM HOFE: Handbuch Aussendienst. 2.Aufl., Landsberg am Lech, 2006BELZ, C.; M. M?LLNER; D. ZUPANCIC: Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler KAM-Konzept. Frankfurt/St.Gallen 2004BERGER, W., A. RINNER: Das Verkaufshandbuch. 2.Aufl., Zürich, 2006BOLAND, H.: Grundlagen der Kommunikation in der Beratung. Giessen, 1991aBroszinsky-Schwabe, E.: Interkulturelle Kommunikation. Missverst?ndnisse – Verst?ndigung. Wiesbaden 2011BRUHN, M.: Qualit?tsmanagement für Dienstleistungen. 7. Aufl., Berlin, Heidelberg, 2008BRUNNER, A.: Die Kunst des Fragens. 2.Aufl., München, 2007CIALDINI, R.B.: Die Psychologie des ?berzeugens. 7. Aufl. Bern, 2013CRISAND, E., M. Crisand: Psychologie der Gespr?chsführung. 9. Aufl. Hamburg 2010DIPPE, F.: Verkaufen mit Pers?nlichkeit. Stuttgart, 2006FELDMANN, H.: 8 Stufen zum Verkaufserfolg. Wien, 2007Forgas, J.P.: Soziale Interaktion und Kommunikation ,4. Aufl., Weinheim, 1999FORNAHL, R.: Abschlusstechniken im Verkauf. 2. Aufl., Regensburg, 2009GEILE, A.: Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern. 2. Aufl. Wiesbaden 2012GEYER, G. /W. RONZAL: Führen und Verkaufen. 2. Aufl., Wiesbaden 2010H?USEL, H.-G.: Brain View – Warum Kunden kaufen. 2.Aufl., Freiburg, 2008HERNDL, K.: Auf dem Weg zum Profi im Verkauf. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009HIPPNER, H., K. D. WILDE: Grundlagen des CRM. 2.Aufl., Wiesbaden, 2007J?ckel, M.: Medienwirkungen. Ein Studienbuch zur Einführung. 4. Aufl. Wiesbaden 2008J?GER, U.: Verkaufsgespr?chsführung. München; Wien, 2007Kiesel, A., I. Koch: Lernen. Grundlagen der Lernpsychologie. Wiesbaden 2012KU?, A., T. TOMCZAK: K?uferverhalten. 3.Aufl., Stuttgart, 2004LIMBECK, M.: Das neue Hardselling. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009PEPPELS, W.: Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis. München; Wien, 2007POGGENSEE, I.: Verkaufen!. Wiesbaden, 2009PRACK, R.-P.: Beeinflussung im Verkaufsgespr?ch. Wiesbaden, 2008Raab, G., A. Unger, F. Unger: Marktpsychologie. Grundlagen und Anwendung. 3. Aufl. Wiesbaden 2010RATZKOWSKI, J. Keine Angst vor Akquise. 4.Aufl., München, 2007Rogers, C.R.: Die nicht-direktive Beratung. München,1972Rogers, C.R., R.L. Rosenberg: Die Person als Mittelpunkt der Wirklichkeit. Stuttgart, 1980Rosenberg, M. B.: Gewaltfreie Kommunikation. 12. Aufl. Paderborn 2016R?hner, J., A. Schütz: Psychologie der Kommunikation. 2. Aufl. Wiesbaden 2016Schugk, M.: Interkulturelle Kommunikation in der Wirtschaft. 2. Aufl. München 2014SCHNEIDER, W.: Marketing und K?uferverhalten. 3.Aufl., München; Wien, 2009SCH?LLER, A. M.: Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen. 2.Aufl., G?ttingen, 2005SE?LER, H.: Limbic Sales. Freiburg, 2011SICKEL, CH.: Verkaufsfaktor Kundennutzen. 4.Sufl., Wiesbaden, 2008Thiele, A., Die Kunst zu überzeugen. Faire und unfaire Dialektik, 7. Aufl., Springer Verlag, Berlin, 2003Voeth, M., U. Herbst: Verhandlungsmanagement. Planung, Steuerung und Analyse, München 2009WEYAND, G.: Die 250 besten Checklisten für Berater, Trainer und Coachs. München, 2008WINKELMANN, P.: Marketing und Vertrieb. 6.Aufl., München 2008WINKELMANN, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. 5.Aufl., München, 2012WI?MANN, V. H.: Das erfolgreiche Verkaufsgespr?ch. 2.Aufl., Baden Baden, 2007

Mündliche Prüfung

Erfolgreiche Teilnahme

Teilnahme ?bungen und verhaltensbezogene Trainings

1 Semester

Wintersemester und Sommersemester

Deutsch